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8月 01 2018

「新規リピート力」アップ術!(by田中優勝さん)

サロンオーナーの経営コンシェルジュ林哲平です

 

今回は「美容院・美容室・ヘアサロン」の

リピート集客サポーター田中優勝さん

が書かれていますblogが大変すばらしいので

そのままコピペさせて頂きました

 

リピート集客サポーター田中優勝さんのblogで

直接読まれたい方はこちらをクリック下さい

 

すぐに読まれたい方は下記のblogそのままコピペを

お読みください

※改行がうまくいかず見づらいようでしたらオリジナルをお読みください

なかでも名古屋の事例は大変すばらしかったです!

 

では以下コピペになります

集める前に『リピート』の準備を!

簡単に言うとポス(POS)レジ屋さんです。が、セミナー講師・営業マン・情報発信・経営サポート・コンサルティングなどなど、色々と活動しております。詳しくは≪プロフィール≫をどうぞ。
「美容室の7つのチカラ」アップ術
連載型ブログ①~⑦の・・・
⑤「新規リピート力」アップ術!
これについて書いていきます。
まず質問です!どちらが新規リピート率は高くなるのでしょうか?

A:集客サイト掲載でWeb上の露出を拡大!まずは多くの「数」を集める!
B:最初から「リピート」狙いで「ニーズがマッチングするお客様」の集客を狙う!

 

数を集めるほど、リピートも高くなる「自信・仕組み・圧倒的な違い」があれば「A」かもしれませんが、一般的に考えると、多くの数を集めるということは「お店のサービス」と「お客様ニーズのマッチング」にズレが大きくなりがちです。

もちろん、新規オープンなどは「A」が重要ですが、顧客が増えつつあるサロンには私は「B」をご提案したい!やはり美容室はリピート客が重要です!

 

リピーター、そして「リピートの可能性が高いお客様」こそ最優先されるべき!

しかし、実際には「どんな新規のお客様がリピートしやすい」のか?

が把握できていない!新規リピート率をアップするには、まず現状の新規リピート率を把握することから始めるべき!

 

「新規リピート率を気にしすぎても意味がない!」

こういうご意見もたまに耳にします。確かに、新規と言っても「紹介」「ホットペッパー」「ホームページ」「ブログ」「インスタ」「通りがかり」「帰省中にたまたま」などなど、様々なきっかけでご来店されるので、それをひとくくりにリピート分析しても意味がない!というのは、私も同感です!

 

しかし・・・以下だと、どうでしょう?

 

上記のように
「紹介の新規のリピート」56%
「通りがかり新規のリピート」50%
「ホームページ新規のリピート」40%
「ホットペッパーの新規リピート」34%
と細分化されていると「何を強化すべき?」「何を補強すべき?
」ということが明確になりますし、さらにこれをスタイリストごとに分析すれば「誰がホトペ新規が得意なの?」とか「誰がインスタ集客に強いの?」を、集客数だけではなく、リピート率でも判断できます!
同じホトペ新規客を10人担当しても、
3人リピートする人と、6人リピートする人では、成長速度にかなりの差は出てくるはずです。お店の広告費をムダにしているのか?効率よい売上にしているのか?
それは「評価」の一つとして考えてもよいのではないでしょうか?
他、紹介の新規リピートが悪いことは、紹介で本当の価値が伝えられていないのでは?(ただのお得で紹介を促しているだけ?)とか、看板の新規リピート率が悪いことは、地域の評判を落とし続けていることにもなりかねない!とか、新規リピート率を細分化すると、こういう補強すべきポイントも見つかりやすくなります。
「そんな細かいことより、どんどん数をこなす方が成長する!」
というご意見も否定しませんし、それを経て成長速度が高まるスタイリストさんも多いと思います。ただ、小規模で地域密着のサロンなら、この「新規リピートの細分化」が、リピート率アップの第一歩であり、それが「集客コスト最適化」「成長スピード向上」「利益体質経営」につながると思いますので、まずはこういう新規リピート分析があるということを知っていただければと思います。
以下、そういう分析結果を把握し、実際に「新規リピート率を2倍にした」という名古屋のサロンの事例を書いた過去ブログも、お時間あれば読んでください
ここで、新規リピート率の高い3つの事例をご案内します!
1.紹介リピート率が高い人は?
実際に、静岡で4店舗を運営するサロンの副店長が、紹介新規リピート率80%を維持していたのですが、その方から聞いたお話です。
「紹介で来られた人には『今日どうなさいますか?』ではなく『ご紹介者の方から、当店や私のことを何かお聞きしてますか?』という質問から始めます!
あと、聞けるようなら『他のサロンで、これはイヤだったと感じたことってありますか?』というのを、うまく聞き出すようにしています。」とのこと。
これは、紹介で来られたからこそのニーズと、サロンを変えることになるクレームを、うまく聞き出せる工夫ですね!もちろん、小手先だけではないそのスタイリストさんの実力も備わっているから、リピート率が高いのだと思いますが、こういうちょっとした工夫もうまく取り入れているのが素晴らしいですね。
2.通りがかりリピート率が高いサロンは?
実は、ただの「ご新規さん、20%OFF!」
という看板は、集客力もリピート率も低い!そのサロンの「ありのまま」をしっかりと表現することの方が、集客につながりリピートもしやすいとのこと。
「スタッフさんの顔写真」「本当に自信のメニュー」「値引き以外の独自の価値」がしっかり伝わることが重要!極端な例ですが「落ち着いた空間でオトナのおもてなしを実現します!」と書いているのに、店内は元気で若いスタッフさんが和気あいあいとおもてなす!それだと、お店としてはイイことのつもりでも、看板を見たお客様のニーズとは一致していないのでリピートしない。正しく情報を伝えて、よい関係性を作り、顧客化につなげたいですね。
この話は、私が学んだマーケティング塾「エクスマ」の事例にもあります。美容室ではなくお寿司屋さんの事例になります。老舗の寿司屋が、店主の顔写真を掲載して集客力をアップした!
という、エクスマ創始者藤村先生の「おたるの政寿司の看板」についてのブログを読んでみてください。集客とリピートの「ありのまま」がよくわかります。
3.集客サイトリピート率が高いサロンは?
これは、冒頭にリンクを貼った「新規リピート率が2倍に!」というブログにも書いていますが、ざっとまとめを書いておきます。
ただの「安いですよ!」メニューではなく、しっかりと「価値のわかるメニュー」にすれば、安いだけよりもリピート率アップできる!ということです。
【例】
①カット&カラー&トリートメントのセットで¥15,000が、クーポンで¥8,800!
最大限に魅力を引き出し、サラサラも持続!似合わせカット&魅力アップカラー&サラサラ持続ヘアケア、2か月の快適をお約束で、何と¥10,000!
どうでしょうか?どちらに「価値」が見えますかね?。
新規リピート率アップ術、ぜひ取り組んでみてください。
■オススメのワーク
紹介リピート率が高い人・集客サイトリピート率が高い人、などが明確になったら、その人がやっている工夫を聞いてみてはどうでしょうか?
本人も意識せずにやっていることもあるので、逆に周りから「〇〇だから、リピート率が高いんじゃないかな?」と思うことも伝えてみましょう!
で、それで見えてきたことをわかりやすく共有して、アナタのお店の「新規リピート率アップにつながる約束事」として、共有してみてはどうでしょうか?
1人で取り組むより、みんなで取り組めば、きっと成果も出やすいはずです!
以上、田中優勝さんのblogでした
現場で本当にしっかりと活動されていることが伝わります
これからもこのような素晴らしい情報は
皆様にもご共有させて頂きますね
皆様の努力が報われる支援を目指して
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サロンオーナーの経営コンシェルジュ林哲平

7月 16 2018

【事例】新規集客成功

サロンオーナーの経営コンシェルジュ林哲平です

 

今回は新規集客が上手くいきましたので

成功事例を書きます

 

新規集客の本質は

1.お客が欲しい商品やサービスの導入

2.お客が来なくなる原因の排除

この2つです

 

今回は結果的に上記2つを行うことで

新規客数が2倍になりました

かなりうまく行きました

 

単価は7,000円代のメニュー

割引も15%ほどしかしておりません

また新メニュー投下によって新規客の3人に1人

(新規客のうち35.5%が新メニュー)が

そのメニューで来店されました

 

なかなか新規の数が上がらず

苦戦していたのですがようやく上手くいきました

 

今回は行った新メニューの導入は

現在、業界で流行っているが

自サロンでは取り扱っていないメニューの

洗い出しからはじまりました

 

方針やブランドなど色々という人がいますが

サロンはお客様のためにあるもので、

私のプライドや方針のためにあるわけでは無いので

競合のサロンでも流行っているメニューがあれば

躊躇なく導入を考えます

 

流行る=お客が欲しいと言っているもの

ここに私の方針やプライドは関係ありません

※業態やターゲットが全く異なる場合は別です

 

今回はどんぴしゃで他の競合サロンでは

流行っているが自サロンでは取り扱っていない

メニューがありましたので、

技術内容からお客様の声、価格、施術時間、

習得レベル、習得までの時間、必要な開発費や材料、

告知方法、etc.色々とリサーチしました

 

そこでライバルサロンのメニューは

集客は出来ているが利益効率が悪いことに

気が付きました

施術時間が長過ぎるためにこのメニュー数が

増えれば増えるほど収益力が低下していきます

 

よく新規を単価10,000円で呼べると凄いと言っていますが

このメニューが150分かかってしまうと

1分66.7円になります

1時間で4,000円

8時間で32,000円

22日で704,000円

1ヶ月頑張っても70万スタッフしか育ちません

 

逆に単価4,800円で新規客を集客したとしても

施術時間が40分であれば

1分120円になります

1時間で7,200円

8時間で57,600円

22日で1,267,200円

1ヶ月頑張ったら120万スタッフが育ちます

 

サロンにおける価格設定は

値段そのものではなく、時間単価が重要です

 

こうした理由からライバルサロンの

時間単価を見直し、技術面でもクオリティーが

さらに高くなるよう技術面にも力を入れました

結果的にライバルサロンより単価も時間単価も

両方高くしても新規集客とリピート獲得できる

メニューに迄仕上がりました

 

またせっかく良いメニューができても

受け入れる受け皿が出来ていないと

集客が伸びないので、現在のメニューの施術時間

の見直しや新人の育成によって空き時間の枠を

作ることが出来ました

これによって予約枠が×ばかりだった予約欄に

〇が増えることで予約数が上がるようになりました

 

これらもすべてスタッフの皆さんが主導で

メニュー調査から価格設定、技術の質の向上、

施術時間、などすべて行い成功させました!

素晴らしいです!!

 

売上が苦しいと割引集客に手を出してしまいそうですが、

売上が減る=お客が来たい理由がない

なので、まずは自サロンの見直しからはじめます

お客が欲しいサービスはあるのか

お客が来なくなる理由は何なのか

商圏内のライバルサロンが流行っていれば

何を見直せば自サロンも伸びるのか

これらを徹底的にやります

 

割引や手法による集客ではなく

ターゲットが集まってくるメニューやサービス、条件を

どれだけ充実させていけるのか

これが売れ続けるサロンづくりの本命策です

 

皆様の努力が報われる支援を目指して

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サロンオーナーの経営コンシェルジュ林哲平

 


6月 01 2018

新規集客の本命策は商品開発

サロンオーナーの経営コンシェルジュ林哲平です

 

今回は現在クライアントさんで取り組んでいる

新規集客についてです

 

新規集客というと

ホットペッパービューティーなどを

代表するポータルサイト

自社のホームページ

地域に根付いたフリーペーパー

地道なポスティングやハンディング

もしくはインスタやFB、blogなどSNSを使った集客

などがあります

 

これらにおいて自社サロンの商圏内の

お客様に認知度を広げる

サービスや商品の良さを伝える

といった目的なら良いのですが

集客の結果を求めるとなると色々と

ジレンマが出てきます

 

いわゆる掲載したのに

集客できない・・

思ったより集まらない・・

割引だよりの集客になる、、

最近では割引しても呼べない、、

などです

 

3,4年前のサロン業界でしたら

割引で集客することが出来ましたが

最近のサロン業界では質の高い低価格サロンも

沢山出てきたことや、安売をするところもかなり数が

増えたために、お客様の方もただ安いだけでは

興味が沸かない、来店動機に繋がらないとなっています

 

では、どのようにして集客を増やすかと言いますと

“お客様の欲しいものを用意する”です

 

お客様は欲しいものがないのに

あなたのサロンにわざわざ足を運びません

他店であなたのサロンより魅力があるサロンが

ありましたら足を運びません

 

単純に来店したい魅力と目的があるかです

 

割引しても集客の結果がでない

画像やキャッチコピーや枠を変えても

集客が出来ない・・

 

これは単純にあなたのサロンに

受けたいサービス、もしくは欲しい商品が

ないということです

そこにいくら割引があったとしても

要らないものは要らないのです

 

ですので私のクライアントさんで

集客力をつけたい場合は

まずはお客様が欲しいと思う

サービスや商品の開発から手を付けます

 

はじめてアイフォンが出た時は

お店に殺到しましたよね

そこに接客の良さや価格の安さなど

関係なかったですよね

 

ユニクロのヒートテックが出た時も

通常の商品と比べれば高いのですが

多くの人が買いにお店に駆け込みました

 

どちらもレジに行列や待ち時間が長く

接客がホスピタリティー(当初)が

あるわけでないのに殺到しましたよね

 

これはお客が欲しいと思うものがあったからです

あればお客様は来るのです

ここが本質です

 

※ちなみに今のサロンの掲載情報が

画像が微妙、メニューの魅力が分かりづらい

キャッチコピーが微妙、スタッフ画像がない

情報不足で見た目が見すぼらしい

などの課題の方はまずはここからテコ入れです

これだけで結果が出たりします

 

 

それでは、

どのように“お客様が欲しいと思う商品”を

開発したらよいのかといいますと

同業界、他業界で売れているものを調べて

それを加工して取り入れます

いわゆる真似るからはじめます

 

自ら考えません

0から開発しません

奇抜なアイディアやセンスも要りません

 

ではなぜ真似ると良いのかを説明しますと

それは売れているということは

それが“お客が欲しいものである”ということです

 

よく他店で成功している事例をみますと

羨ましいですとか、上手くやったなとか

やられたなどと思いますが、

それは自分都合の視点です

 

私の考えやサービスが素晴らしいでしょ!

と自分の正しさや凄さをPRしたい人なのかも

知れません

 

変わって本当に顧客に喜ばれるものを

提供したいと考える顧客視点の人だと

なるほど!顧客はあれを求めているのか!

だったら私のサロンにも取り入れよう!

です

 

今のサロンの運営目的は

あなたの正しさや素晴らしさを伝えたいことが

目的でしょうか

それとも本当にお客様に喜んでもらうことでしょうか

この視点の違いでまったくといっていいほど

経営が変わります

 

世の中の成功事例が

お客が今欲しいものはこれです!

といったマーケティングデータになります

 

このような感じで

集客したい!となったら

他店の売れているもの探しからはじめて

我がサロンの規模やオペレート人材レベル、

文化にもっとも適したお手本を見つけます

 

そしてそのお手本が見つかったら

自分たちがお客様になってそのサービスや

商品を体験して、良い点はさらにブラッシュアップして

改善点は改善して、自社のオリジナルサービスへと

返還していきます

 

邪道だと言われる方もいますが

私はお客様に喜ばれることを第一としている

のでしたら、まったくありだと思っております

また日本人はもともと他国の文化や商品を

使い勝手がよいように加工して取り入れることが

得意としてきました

 

カレーやラーメンなどもはや日本の食べ物みたいに

なっていますよね

セブンイレブンやユニクロ、ニトリ、オートバックス、

TUTAYA、イオン、スタジオアリス、etc.

これらすべてもアメリカの業態を真似しただけです

 

このもともと日本人が持つ特性を

有効活用しているのもあります

 

 

ちなみに具体的にどのようなことを

行ったかといいますと

岐阜のクライアント様の事例ですと

岐阜でもっと集客力を上げたい、単価を上げたい

といったことから、

同じ岐阜でお手本を探しても面白くないので

名古屋のサロンでお手本として真似したいサロンを

探しました

 

そこで自分たちが気に入り

上手くいっているサロン(店舗展開しているサロン)

を見つけてスタッフ全員でそのお店にお客として

サービスを受けてきました

ちなみに私も行きました!

 

そこで技術レベルや価格帯、メニュー内容に接客、

空間、トークの内容などを勉強して

これを岐阜に持ってきたら面白いというものに

絞り込んで取り入れることしました

 

画像やスタッフ写真なども

真似してファッションやメイク、ポーズ、スタイル

なども変えていきました

 

これをやった結果

新規がより入るようになりました

客単価も数千円上がりました

今までにない顧客も来るようになりました

フルオーダーでスタイリストに任せたいという

お客様もかなり来られるようになりました

 

といったように

売れる商品やサービスを開発し続けれる

センスを持った人は稀です

※逆にこのような人は数値やマネジメントが苦手だったりします

あなたが技術屋でしたり、分析派、人間力派だったり

した場合は商品やサービス開発のセンスを持った人の

力を借りましょう

すべて自分の力で行う必要はありません

 

日本人が最も得意としている

謙虚で素直に学ぶ姿勢が未来を変えます

 

あなたの努力が報われる支援を目指して

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サロンオーナーの経営コンシェルジュ林哲平


5月 25 2018

看板の4つの役割

サロンオーナーの経営コンシェルジュ林哲平です

 

今回は看板に関して

相談されましたので看板の4つの役割について

書きたいと思います

 

看板の役割≫

1.存在を知らせる

これは駅や交差点など人通りや交通量の

多いところに自分のお店が存在していることを

伝えるための看板です

 

いくら良いサロンだとしても

自分のお店の存在を知ってもらわなければ始まりません

 

自分のお店はもう10年以上やっているので

さすがにほとんどの人が知ってるよ!

と言われるオーナーさんがいますが

意外と200m先の人が知らなかったりすること

は当たり前にあることです

 

いかがでしょう

皆様も200m先のお店ってすべて言えますでしょうか

興味があるお店や通ったことのあるお店しか

知らないのではないでしょうか

 

また引っ越してきた人たちは

忙しいので最初に目についた良さそうなところを

選んで行く行動がよくあります

ここでも認知が弱いと機会損失してしまいます

集客は成熟業界のサロンでは本当に

戦いですので少しでも有利な状況にすることが大切です

 

またこうした認知の看板は

知ってもらうこと、よいイメージを持ってもらうこと

この2つが大切ですので、内容はあまり細かいことを書かず

何屋か分かること、シンプルな色(2~3色くらい)

大きな文字とロゴ、お店の良さを一言で表すキャッチコピー、

駅であれば住所や電話番号や検索ワード

交差点など車に乗った人が対象であればメモする暇がないので

地図やこの先〇Km、検索ワードを大きく、などになります

 

2.誘導のための看板

先ほどの看板と少しかぶるところがあるのですが、

お店への誘導看板です

 

この先〇mやこの交差点を曲がる

交差点に地図を乗せここをまっすぐ行き3つ目の

信号左折など、車で来た人を誘導する看板をつくります

 

今はナビがあるので住所を入れてくる人が

ほとんどですが、もう一つ誘導目的があります。

 

それは今は他のサロンへ行っている

けれど何か不満や予約が取れないなど、

他店へ行くきっかけが出来た時に

うちのサロンはすぐそばですよ

ここを曲がって〇mいけばありますよ!

という案内を365日24時間案内を

してくれる人がいたらどうでしょうか

それが看板です

 

他店に行こうと思ったときに

相手に検索させず、私のサロンはいかがです?

と常に身近な人へ語り続けてくれるのが看板です

とても有能です

 

あなたも看板によってお店へ

導かれたことはありませんでしょうか

 

3.何屋さんかPR

これはお客様があなたのお店のすぐ近く

まで来た時の看板になります

 

お店に貼ってある看板

駐車場にはってある看板などです

 

この看板はうちのお店は〇〇屋さんです

ということをはっきり伝え

お客様に安心感を与えるための看板です

 

この看板は2通りの役割があるのですが

一つはいつもこのお店の近くを

通勤や生活道路として使っている人に

ここに〇〇屋さんがありますよ!

と分かりやすく存在を伝えること

 

もう一つがネットなどで検索して来た

新規客の人が、いざお店の前まで来て

ここで間違いないな、ここは私が来たかった

〇〇屋さんだ!と最後の安心感を与えることです

 

例えばお店に〇〇屋ということばがなく、

※salon  hair  eyelash   esthe  nail  などのワードでも可

店名がかっこよく書いてあるだけでしたら

どうでしょうか(英表記だったり仏語だったり)

 

日頃近くを通っている人でも

何かオシャレなお店があるのは分かるけれど

ヘアかアイかエステかネイルかよくわからない・・

私が行きたいのはアイだから

違ったら嫌だし、まあいっか・・

などと機会損失しているケースも多々あります

 

またせっかく検索してきてくれた

人がいたとしても、店名だけで〇屋さんか書いていなかったら

ネットにはしっかり書いてあったけれど大丈夫だよね

ここで私のしたい施術はしてもらえるよね・・

と不安にさせてしまいます

 

せっかく選んできてくれているので

最後まで分かりやすく丁寧に店内まで

案内してあげることがおもてなしですよね

 

4.メニューと価格の提示で安心感

お店の前まで来た人に来店前の最後の安心感を与えます

それはメニューと価格です

 

前のblogでお客様があなたのサロンを

選ぶ理由のトップとして価格をあげました

 

お店を選ぶ理由は技術や接客や空間と声が

よくあがりますが価格と立地が最優先です

 

お客様が本当にいい技術を求めているのでしたら

カット1万円、シングル120本2万円

小顔エステ60分8万円

など選びますでしょうか?

一部の富裕層や年に数回しかない特別な日以外は

利用しないのではないでしょうか

特別な日のためのアニバーサリー専門サロンなら

別ですが、日常的に定期的に来て欲しいと思っている

サロンでしたらまずは日頃から通える“価格帯”から

決定します。

 

そしていくら良くても通うのに3時間や4時間も

かかるようなサロンでしたら、これも日常的に

通ってもらうサロンには不向きです

 

ですので、言われてみればそうかと思って

頂けますがお客様がサロンを選ぶ理由は

価格帯と立地から入ります

 

話がそれてしまいましたが

最後の看板はこの価格、または価格帯を

わかりやすくお客様に示してあげることで

最後の安心感を与えます

このお店は私が入っても予算内で収まるサロン

安心して通い続けられるお店なんだ

と思ってもらえます

 

また私がやりたいメニューがしっかりとある

やりたいメニューがこれくらいの価格帯で安心!

など最後の安心感を与えるための看板です

 

これは目の前まで来た人向けですので

文字は細かくても大丈夫です

そのかわりメニューと価格(税込or税別)が

分かりやすく書いてあることが大切です

 

以上が看板の役割となります

 

努力が報われる支援を目指して

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サロンオーナーの経営コンシェルジュ林哲平


8月 29 2017

苦しい時ほど商品力を磨く

最近お客様より集客方法の

相談を受けることが多くなってきています

 

売上が思った以上に上がらなく

厳しい状況なのはわかります

集客はしたくなりますね

 

ですがそのときに2つの行動パターン

に別れていきます

 

一つ目はやはり「集客」

チラシやフリーペーパー、

店内でのダンピング(値下げ)

これを行うことで

足りない集客数を埋めようとします

 

二つ目はさらなる「商品力の強化」

お客が来ないのは我が社の商品力や

サービス力が弱いから

根本論から見直します

 

これは広告の原理原則ですが、

販促をしてよいときは

我社の調子が良いときだけ

 

我社の調子が良いということは

お客様が喜んでくれているので

その良さをどんどん伝えてよい状況です

 

来店されたお客様は喜ばれます

 

逆に我社の調子が良くないときに

告知をしてしまうと

我社の悪いところを広めることに

なってしまいます

 

来店されたお客様は不満を

感じてしまいます

 

集客が必要なときこそ

苦しいですが広告はグッとこらえて

まずは我社の商品やサービスの

見直しからはじめることをお勧めします

 

苦しいから割引

厳しいから安売り

足りないから値上げ

感情におもむくままの行動を取り

うまくいったケースを見たことがありません

 

ぐっとこらえて我社の良さを磨きましょう


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