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2月 06 2018

値決めのポイント

美容業界の経営コンシェルジュ林哲平です

 

本日はお客様と価格設定の話をしました

今回はリニューアルするので、

今まで価格が安かったので少し高くしたいと

いう内容でした

 

もちろんこれはOKです

ですが価格設定はあることを計算に入れて

いないと大きく失敗してしまうことになります

 

それは何かと言いますと「時間」です

どういうことかと言いますと

分かりやすく例を出します

 

例えば今回はネイルでした

つけ放題 120分 10,000円だったとします

そして、今回はもう一つワンランク上のメニュー

もっと単価を取れるメニューを作ろうとなりました

 

そこで作ったのが

プレミアムつけ放題 150分 12,000円

選べるデザイン幅をさらに

グレードアップしたメニューです

これで2,000円今までよりもお金が取れる!

と喜んでいました

 

ところが実は

この設定は逆に売上を下げてしまう

設定になってしまっています

 

それは時間単価です

例えば

120分 10,000円 ですと 1分で約83円です

150分 12,000円 ですと 1分で約80円です

1分あたり3円下がっています

 

このたかが1分3円がどう影響していくかと言いますと

例えば1日の営業時間が10時間で600分だとします

すると

1分83円の場合 83円×600分=49,800円

1日で49,800円稼ぐことができます

次に

1分80円の場合 80円×600分=48,000円

1,800円の差が出ました

 

次に1ヵ月30日営業だったとします

すると

49,800円×30日=1,494,000円

1ヵ月で1,494,000円稼げるポテンシャルがあります

次に

48,000円×30日=1,440,000円

1ヵ月で稼げるポテンシャルは1,440,000円です

その差は54,000円

 

これが1年としますと

1,494,000円×12ヵ月=17,928,000円

年間で一人当たりで稼げるポテンシャルは

17,928,000円です

次に

1,440,000円×12ヵ月=17,280,000円

年間で一人当たり稼げるポテンシャルは

17,280,000円です

その差は648,000円です

 

スタッフが2人ならその差は

1日で1,800円×2人=3,600円

1ヵ月で3,600円×30日=108,000円

1年で108,000円×12ヵ月=1,296,000円

 

スタッフが3人ならその差は

1日で1,800円×3人=5,400円

1ヵ月で5,400円×30日=162,000円

1年で162,000円×12ヵ月=1,944,000円

 

と、とてつもない差が出てきます

もちろんこれはシミュレーション上ですので、

100%その通りにお客様が入ればの話ですが

話半分でもその差が大きいこと、

特にスタッフの数が多いサロンの場合

その差の大きさはお分かり頂けると思います

 

サロン業態では限りある営業時間の中で

いくら稼げるかがビジネスモデルであり、

限界売上になりますので、値決めをするときは

時間単価をポイントとすることが重要です

 

美容室だと分かりやすいですよね

高級店がカット60分5,500円だとしても

1,000円カットが10分1,000円で仕掛けたら

同じ60分で稼ぐ力は1,000円カットの6,000円

の方が稼ぐ力が大きいです

 

しかもカット5,500円の人材やお店のブランドを

作るには時間もかかりますし、そのような人材を

採用するのも育成するのも大変です

 

ですけれど1,000円カットでしたら

生え抜きの人材でなくてもすぐにその価格で

お客様に入ることができます

 

〇ラージュさんのような低価格店が出てきて

あっという間に日本一になった理由の一つがこれです

 

もちろん1,000円カットでも下手くそではダメですし

低価格サロンには経営技術力の結集が必要ですので、

容易に参入はできません

 

単価が高い=儲かるは間違いです

時間単価が高い=儲かるが正解です

 

価格を設定するときは時間単価を大切にしましょう

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美容業界の経営コンシェルジュ林哲平


5月 07 2017

利用する店と経営する店の違い

本日は長崎の鬼才のコンサルタント小坂達也先生

の記事をシェアしたいと思います

 

この理論と考えはとても大切です

自分が通いたい店づくりでは拡大することは難しい

多くの人が必要とするだろう店づくりは拡大する

 

以下、小坂先生のフェイスブック記事引用

 

今日は帝国データバンクで連載していた記事を紹介しよう。

飲食店を始める時、原価と人件費、設備投資、家賃、光熱費などを

計算して月の売上目標を立てる。

 

飲食店の場合、家賃で売上を計算することが出来る。

例えば家賃30万円だとこれを3で割る。

つまり1日の売上目標は10万円。

30日稼働で300万円の売上になる。

原価が30%で90万円

人件費が30%で90万円

家賃、設備投資、光熱費諸々で20%で60万円

利益が10%で30万円

これではサラリーマンと何も変わらない。

だから、人件費をかけない為に自分が店に立つ。

これが通常の個人商店。

しかし、大手は違う。

30万の利益が出てるということは1日1万円の利益になる。

【1日1万円】

これこそが【成功の黄金率】

同じスタイルで二店舗出すと利益は2倍。

10店舗出すと利益は10倍。

100店舗出すと100倍。

つまり、1日100万円の利益を生み出すことが出来る。

1ヶ月3,000万円

1年で3億6,000万円の利益を生み出す。

大きくなる会社はこの目標から逆算する。

余計な創意工夫はしない。

原価を上げない。

人件費をかけない。

品数を絞る。

設備投資をかけない。

光熱費をかけない。

さらに、店舗が増えると原価を絞ることが出来る。

つまり、原価率が下がり利益率が上がるのである。

 

今、個人的にコンサルをしている店があるが、

この法則を守り確実に利益を生み出している。

ある店は全く同じスタイルの店を出して2店舗目で利益が3倍に。

もう一店舗は無農薬のこだわりの店から脱却して、

ロープライスの飲食店に変更。

売上が2倍になり、行列ができる店になった。

 

店主が自ら店に立ち、自分にしか作れないこだわりの料理を出し、

接客にこだわり、特別なお客さんを相手にする。

私はそんな店を使いたい。

 

しかし、そんな店が売上2倍になることはない。

利用する店と、経営する店の違いがここにある。


3月 30 2017

商品磨きは人磨きから

【商品磨きは人磨きから】

昨日はビジネスチームの集まりでした

今後セミナーを開催するにあたって
まずは講師一人一人の強みやサービスを明確にしようと
ブランディングを行ってきました

昨日のメンバーではお二人が
最も輝けるポジションであり
最もお客様に貢献できるポジションが
見つかりました

会社を磨く前に商品を磨く
商品を磨く前に人を磨く

良いサービスが提供出来そうです

経営者の方もブランディングすることで

事業の方向性も組織の指針もクリアになります

会社の発展前に社長のブランディングはいかがでしょうか

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1月 29 2017

自給1,000円は高いor安い?

本日クライアントさんと

こんな話をしました

 

求人を出してもなかなか人が来ないんですよ・・

自給はいくらです?

800円です

 

では1,000円にあげましょう

えっ~、それは高過ぎませんか?

うちの従業員も自給をやっと900円に

したのにコンセルジュに1,000円は高過ぎます

 

高いでしょうか

コンセルジュの仕事内容を見てみましょう

コンセルジュは午前中は掃除がメインですが

午後からの電話による予約の獲得、

この仕事の価値はいかがでしょうか

 

当社のサービスに興味のあるお客様に

予約のお誘いの電話をします

予約は結構な確率で取れますので

1日1~2件は堅いです

1件あたり10万円前後の売上です

その人が出勤すると10~20万円の売上が立ちます

 

出勤回数は週3回なので1ヶ月で

3回×4週=12回

1回あたりで10~20万円の売上を上げるので

月に120万~240万円の売上を上げます

 

またその人の勤務時間は週に3回で

勤務時間は10時~15時の5時間

5時間×3回=15時間

1ヶ月で4週あるとすると

15時間×4週=60時間

60時間×1,000円(時給)=60,000円

月に6万円を給与として支払います

 

月給は6万円に対して売上は120万円~240万円

費用対効果でおよそ20倍~40倍の売上を上げてくれます

 

これでも自給1,000円は高いでしょうか?

従業員の給料も相場だけでなく

費用対効果でみてみましょう

 

高い給与を提示すると良い人材も集まります

 

社長と社員が一丸となる組織で業績拡大

エモーショナルマネジメント株式会社

代表取締役 林哲平


6月 21 2016

行列人数と商品価値はイコールではありません

デパ地下現象
あるデパートの高級食材売り場に100人もの行列が出来てました

取材でこんなに行列が出来てとても流行ってます!と放送されました

 

デパートの商圏人口は100万人の大商圏で成り立ちます

行列はそのうちの100人ですので、

商圏人口の1/10000人が並んでいたということになります

 

今度はショッピングセンターに10人の行列が出来ていました

ショッピングセンターの商圏人口は10万人ほどの中商圏です

 

10人の行列ということは

デパートと同じ1/10000人が並んでいたということになります

 

さらに小商圏である町の小さな食品スーパーの商圏人口は2~3万人

レジに2~3人並んでいたらこれはもうデパートの行列と同じ

商圏人口の1/10000人です

 

テレビなどメディアで100人の行列というと

それはきっと美味しくて本物だからだと思うかもしれません

 

ですが、もともと相手にしている人数を考えると

大商圏のビジネスで100人並んでいたとしても中商圏で10人、

小商圏で2~3人並んでいたらそれはもう同レベルです

 

行列人数のみでは商品やサービスの価値を判断する基準にはなりません

ビジネスの本質をとらえましょう

 

黒字化経営塾-第2講義

2016年7月12日18:30~20:50

ウインク愛知にて開催

ご興味ある方は直接メッセージを頂けましたらご案内お送りします

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「イノベーション」と「社員が主役となる組織」
で業績を伸ばすことに特化した会社
エモーショナルマネジメント株式会社


2月 26 2016

安売とローコストオペレーションの違い

水曜日は5時起きで活動開始!
早朝から早速ご縁を頂き、

来週色々とお話しすることとなりました

 

現在、低価格戦略にて競争優位性を高めて

いるところがありますが、

早速成果が出始めてきました

 

通常メニューの価格を競合よりも25%下げた形で、

お手軽にサービスを受けたい方狙いで出してみたのですが、

一週間ほどで2名の来客がありました

 

また意外だったのが男性狙いで打ったはずが

2名とも女性客だったことです

しかも2名共40代

 

理由は仕事帰りでサッと寄りたかった

久しぶりに来てみたでした

 

やはり今の市場ニーズは良いものが

手軽に安価で手に入ることを望んでいる

のだという手応えを感じました

 

低価格戦略はキャンペーンなどの

安売り戦略とは全く異なります

 

安売りはただ粗利を減らしているだけ

低価格戦略はローコストオペレーションで

時間生産性をグッと上げ、回転率を上げること

によって逆に粗利が増加する戦略のこと

 

これを行なっているところとただの安売りでは、

大体人材の質に現れて来て、時間と共に追い付け

ないほどの差が開いていくと思います

 

現在、売価を25%下げたところと、

逆に30%上げたところがあり、

顧客の質と財務の質がまるで違うけど、

共に上手くいっています

今のところ…(笑)

 

まだ売価戦略の苦手なところが多いので、

上手くいっていますが、これら市場を狙ってくる

ところが増えればまた次の展開を考えなければいけません

 

ただこの本質も売価のコントロールを

覚えることではなく、

市場は何を求めているかを形にしたこと、

そして、たまたま上手くいったこと

 

目に見えないモノを徹底的に観察と

検証して仕掛けていくことが大切です

 

ちなみに全く関係ないですが、

ブロンコビリーが取り入れた店内の

巨大エキシビョンは迫力あって凄かったです

 

本部が全店の操作をして

旬な情報を流しているそうです

 

空間快適度が高く、

斜め前にあるみ◯さんより沢山

入っている理由が分かりました

 

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