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6月 01 2018

新規集客の本命策は商品開発

サロンオーナーの経営コンシェルジュ林哲平です

 

今回は現在クライアントさんで取り組んでいる

新規集客についてです

 

新規集客というと

ホットペッパービューティーなどを

代表するポータルサイト

自社のホームページ

地域に根付いたフリーペーパー

地道なポスティングやハンディング

もしくはインスタやFB、blogなどSNSを使った集客

などがあります

 

これらにおいて自社サロンの商圏内の

お客様に認知度を広げる

サービスや商品の良さを伝える

といった目的なら良いのですが

集客の結果を求めるとなると色々と

ジレンマが出てきます

 

いわゆる掲載したのに

集客できない・・

思ったより集まらない・・

割引だよりの集客になる、、

最近では割引しても呼べない、、

などです

 

3,4年前のサロン業界でしたら

割引で集客することが出来ましたが

最近のサロン業界では質の高い低価格サロンも

沢山出てきたことや、安売をするところもかなり数が

増えたために、お客様の方もただ安いだけでは

興味が沸かない、来店動機に繋がらないとなっています

 

では、どのようにして集客を増やすかと言いますと

“お客様の欲しいものを用意する”です

 

お客様は欲しいものがないのに

あなたのサロンにわざわざ足を運びません

他店であなたのサロンより魅力があるサロンが

ありましたら足を運びません

 

単純に来店したい魅力と目的があるかです

 

割引しても集客の結果がでない

画像やキャッチコピーや枠を変えても

集客が出来ない・・

 

これは単純にあなたのサロンに

受けたいサービス、もしくは欲しい商品が

ないということです

そこにいくら割引があったとしても

要らないものは要らないのです

 

ですので私のクライアントさんで

集客力をつけたい場合は

まずはお客様が欲しいと思う

サービスや商品の開発から手を付けます

 

はじめてアイフォンが出た時は

お店に殺到しましたよね

そこに接客の良さや価格の安さなど

関係なかったですよね

 

ユニクロのヒートテックが出た時も

通常の商品と比べれば高いのですが

多くの人が買いにお店に駆け込みました

 

どちらもレジに行列や待ち時間が長く

接客がホスピタリティー(当初)が

あるわけでないのに殺到しましたよね

 

これはお客が欲しいと思うものがあったからです

あればお客様は来るのです

ここが本質です

 

※ちなみに今のサロンの掲載情報が

画像が微妙、メニューの魅力が分かりづらい

キャッチコピーが微妙、スタッフ画像がない

情報不足で見た目が見すぼらしい

などの課題の方はまずはここからテコ入れです

これだけで結果が出たりします

 

 

それでは、

どのように“お客様が欲しいと思う商品”を

開発したらよいのかといいますと

同業界、他業界で売れているものを調べて

それを加工して取り入れます

いわゆる真似るからはじめます

 

自ら考えません

0から開発しません

奇抜なアイディアやセンスも要りません

 

ではなぜ真似ると良いのかを説明しますと

それは売れているということは

それが“お客が欲しいものである”ということです

 

よく他店で成功している事例をみますと

羨ましいですとか、上手くやったなとか

やられたなどと思いますが、

それは自分都合の視点です

 

私の考えやサービスが素晴らしいでしょ!

と自分の正しさや凄さをPRしたい人なのかも

知れません

 

変わって本当に顧客に喜ばれるものを

提供したいと考える顧客視点の人だと

なるほど!顧客はあれを求めているのか!

だったら私のサロンにも取り入れよう!

です

 

今のサロンの運営目的は

あなたの正しさや素晴らしさを伝えたいことが

目的でしょうか

それとも本当にお客様に喜んでもらうことでしょうか

この視点の違いでまったくといっていいほど

経営が変わります

 

世の中の成功事例が

お客が今欲しいものはこれです!

といったマーケティングデータになります

 

このような感じで

集客したい!となったら

他店の売れているもの探しからはじめて

我がサロンの規模やオペレート人材レベル、

文化にもっとも適したお手本を見つけます

 

そしてそのお手本が見つかったら

自分たちがお客様になってそのサービスや

商品を体験して、良い点はさらにブラッシュアップして

改善点は改善して、自社のオリジナルサービスへと

返還していきます

 

邪道だと言われる方もいますが

私はお客様に喜ばれることを第一としている

のでしたら、まったくありだと思っております

また日本人はもともと他国の文化や商品を

使い勝手がよいように加工して取り入れることが

得意としてきました

 

カレーやラーメンなどもはや日本の食べ物みたいに

なっていますよね

セブンイレブンやユニクロ、ニトリ、オートバックス、

TUTAYA、イオン、スタジオアリス、etc.

これらすべてもアメリカの業態を真似しただけです

 

このもともと日本人が持つ特性を

有効活用しているのもあります

 

 

ちなみに具体的にどのようなことを

行ったかといいますと

岐阜のクライアント様の事例ですと

岐阜でもっと集客力を上げたい、単価を上げたい

といったことから、

同じ岐阜でお手本を探しても面白くないので

名古屋のサロンでお手本として真似したいサロンを

探しました

 

そこで自分たちが気に入り

上手くいっているサロン(店舗展開しているサロン)

を見つけてスタッフ全員でそのお店にお客として

サービスを受けてきました

ちなみに私も行きました!

 

そこで技術レベルや価格帯、メニュー内容に接客、

空間、トークの内容などを勉強して

これを岐阜に持ってきたら面白いというものに

絞り込んで取り入れることしました

 

画像やスタッフ写真なども

真似してファッションやメイク、ポーズ、スタイル

なども変えていきました

 

これをやった結果

新規がより入るようになりました

客単価も数千円上がりました

今までにない顧客も来るようになりました

フルオーダーでスタイリストに任せたいという

お客様もかなり来られるようになりました

 

といったように

売れる商品やサービスを開発し続けれる

センスを持った人は稀です

※逆にこのような人は数値やマネジメントが苦手だったりします

あなたが技術屋でしたり、分析派、人間力派だったり

した場合は商品やサービス開発のセンスを持った人の

力を借りましょう

すべて自分の力で行う必要はありません

 

日本人が最も得意としている

謙虚で素直に学ぶ姿勢が未来を変えます

 

あなたの努力が報われる支援を目指して

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サロンオーナーの経営コンシェルジュ林哲平


3月 10 2018

アイラッシュサロンオーナーからの相談

サロンオーナーの経営コンシェルジュ林哲平です

 

先日また新規のオーナー様からご相談を受けました

最近はアイラッシュサロンのオーナーさんからの

ご相談が多いです

 

今回のご相談内容は

マンション一室からスタートして

テナントでサロンを出したけれど

サロン経営についてまったくわかっていないので

どうしていったら良いのか相談したいとのことでした

 

また悩みはスタッフの売上がなかなか

上がらないとのことでした

スタッフに対しても強く言えないし

変に言うと気まずくなるし

どうしたらいいのか・・

といった感じでした

 

まず私は今のサロン経営を行うことで

相談者のKさんがどうなっていきたいのかを

お聞きしました

 

そうしたらまずは月に50万円の収入が

欲しいとのことでした

そのためにどうしたら良いのか

といった内容でした

 

サロン経営において最初はこの収入目標が

分かりやすくて良いと思います

 

またサロン経営における経営効率数値が

頭に入っているとシミュレーションが楽になります

例えば

1ベッド50万円 そこそこサロン

1ベッド60万円 まずまずサロン

1ベッド70万円 利益が残るサロン

1ベッド80万円 儲かるサロン

1ベッド90万円 ウハウハサロン

1ベッド100万円 ドル箱サロン

などです

 

ご相談者のサロンは4ベッドでしたので

まずは1ベッド60万円からシミュレーション

をしてみましょうと提案しました

 

売上は4ベッド×60万円=240万円

240万円を目指してみます

 

そして次に経営構図(決算書構図)も

頭に入っていると

経費分配率がわかります

 

〇個人事業主の場合(めやす・ざっくりと)

売上  100%  240万円

原価    8%   19万円

----------------

粗利   92%  221万円

----------------

家賃    7%   17万円

広告費   6%   15万円

人件費  38%   91万円

その他  10%   24万円

----------------

販管費  61%  147万円

----------------

営業利益 31%   74万円

----------------

税金    2%    5万円

----------------

収入   29%   69万円

 

この69万円のうち

50万円を収入

10万円を返済

9万円をお店のストックまたは社員還元

などと分配するとちょうど良い感じで

50万円取ることができます

 

また1ベッド60万円ですので

スタッフ4人を雇い

1人あたり60万円を上げることが

できるアイリスト育成が必要と決まります

そのための60万円達成カリキュラムの作成

 

そして次に60万円を上げることが

できる人材の採用が必要になります

ここで欲しい人材像ができますので

募集要項の作成

また他店との競争力を持つために

ビジョンやカリキュラム、給与体系、

ちょっと難しいけれどキャリアプラン

などを用意していく必要がでます

 

またメニューも整備する必要が出てきます

めやすは1分84円くらいがよいです

1時間で5,000円を超るくらいです

 

また客単価が8,000円としますと

300人の集客が必要となります

このうち新規客は10~12%くらいがよいです

10%とすると新規客30人/月

この人数を集め続けられるだけの

集客方法の確立を行っていきます

 

ホットペッパー(ネット)で20人

紹介で5人

立て看板で5人

計30人などです

 

次に固定客数は270人

この人数を達成するために

再来率を高めていきます

 

めやすは1ヵ月もどりで

新規再来率40%以上

固定再来率80%以上

の成果がだせる技術や接客、オペレート、声がけ

など必勝パターンを確立させていきます

 

とこのように実現したいことを設定すると

サロンで行わなければいけないことが見えてきます

 

ここまでかみ砕くとご相談者の方も

見えてきました!

と言われて笑顔で帰っていきました

 

サロン経営はあくまで手段であって

人生を豊かにすることが大切です

まずは経営目標のまえに人生目標を定義してみましょう

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サロンオーナーの経営コンシェルジュ林哲平


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