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6月 01 2018

新規集客の本命策は商品開発

サロンオーナーの経営コンシェルジュ林哲平です

 

今回は現在クライアントさんで取り組んでいる

新規集客についてです

 

新規集客というと

ホットペッパービューティーなどを

代表するポータルサイト

自社のホームページ

地域に根付いたフリーペーパー

地道なポスティングやハンディング

もしくはインスタやFB、blogなどSNSを使った集客

などがあります

 

これらにおいて自社サロンの商圏内の

お客様に認知度を広げる

サービスや商品の良さを伝える

といった目的なら良いのですが

集客の結果を求めるとなると色々と

ジレンマが出てきます

 

いわゆる掲載したのに

集客できない・・

思ったより集まらない・・

割引だよりの集客になる、、

最近では割引しても呼べない、、

などです

 

3,4年前のサロン業界でしたら

割引で集客することが出来ましたが

最近のサロン業界では質の高い低価格サロンも

沢山出てきたことや、安売をするところもかなり数が

増えたために、お客様の方もただ安いだけでは

興味が沸かない、来店動機に繋がらないとなっています

 

では、どのようにして集客を増やすかと言いますと

“お客様の欲しいものを用意する”です

 

お客様は欲しいものがないのに

あなたのサロンにわざわざ足を運びません

他店であなたのサロンより魅力があるサロンが

ありましたら足を運びません

 

単純に来店したい魅力と目的があるかです

 

割引しても集客の結果がでない

画像やキャッチコピーや枠を変えても

集客が出来ない・・

 

これは単純にあなたのサロンに

受けたいサービス、もしくは欲しい商品が

ないということです

そこにいくら割引があったとしても

要らないものは要らないのです

 

ですので私のクライアントさんで

集客力をつけたい場合は

まずはお客様が欲しいと思う

サービスや商品の開発から手を付けます

 

はじめてアイフォンが出た時は

お店に殺到しましたよね

そこに接客の良さや価格の安さなど

関係なかったですよね

 

ユニクロのヒートテックが出た時も

通常の商品と比べれば高いのですが

多くの人が買いにお店に駆け込みました

 

どちらもレジに行列や待ち時間が長く

接客がホスピタリティー(当初)が

あるわけでないのに殺到しましたよね

 

これはお客が欲しいと思うものがあったからです

あればお客様は来るのです

ここが本質です

 

※ちなみに今のサロンの掲載情報が

画像が微妙、メニューの魅力が分かりづらい

キャッチコピーが微妙、スタッフ画像がない

情報不足で見た目が見すぼらしい

などの課題の方はまずはここからテコ入れです

これだけで結果が出たりします

 

 

それでは、

どのように“お客様が欲しいと思う商品”を

開発したらよいのかといいますと

同業界、他業界で売れているものを調べて

それを加工して取り入れます

いわゆる真似るからはじめます

 

自ら考えません

0から開発しません

奇抜なアイディアやセンスも要りません

 

ではなぜ真似ると良いのかを説明しますと

それは売れているということは

それが“お客が欲しいものである”ということです

 

よく他店で成功している事例をみますと

羨ましいですとか、上手くやったなとか

やられたなどと思いますが、

それは自分都合の視点です

 

私の考えやサービスが素晴らしいでしょ!

と自分の正しさや凄さをPRしたい人なのかも

知れません

 

変わって本当に顧客に喜ばれるものを

提供したいと考える顧客視点の人だと

なるほど!顧客はあれを求めているのか!

だったら私のサロンにも取り入れよう!

です

 

今のサロンの運営目的は

あなたの正しさや素晴らしさを伝えたいことが

目的でしょうか

それとも本当にお客様に喜んでもらうことでしょうか

この視点の違いでまったくといっていいほど

経営が変わります

 

世の中の成功事例が

お客が今欲しいものはこれです!

といったマーケティングデータになります

 

このような感じで

集客したい!となったら

他店の売れているもの探しからはじめて

我がサロンの規模やオペレート人材レベル、

文化にもっとも適したお手本を見つけます

 

そしてそのお手本が見つかったら

自分たちがお客様になってそのサービスや

商品を体験して、良い点はさらにブラッシュアップして

改善点は改善して、自社のオリジナルサービスへと

返還していきます

 

邪道だと言われる方もいますが

私はお客様に喜ばれることを第一としている

のでしたら、まったくありだと思っております

また日本人はもともと他国の文化や商品を

使い勝手がよいように加工して取り入れることが

得意としてきました

 

カレーやラーメンなどもはや日本の食べ物みたいに

なっていますよね

セブンイレブンやユニクロ、ニトリ、オートバックス、

TUTAYA、イオン、スタジオアリス、etc.

これらすべてもアメリカの業態を真似しただけです

 

このもともと日本人が持つ特性を

有効活用しているのもあります

 

 

ちなみに具体的にどのようなことを

行ったかといいますと

岐阜のクライアント様の事例ですと

岐阜でもっと集客力を上げたい、単価を上げたい

といったことから、

同じ岐阜でお手本を探しても面白くないので

名古屋のサロンでお手本として真似したいサロンを

探しました

 

そこで自分たちが気に入り

上手くいっているサロン(店舗展開しているサロン)

を見つけてスタッフ全員でそのお店にお客として

サービスを受けてきました

ちなみに私も行きました!

 

そこで技術レベルや価格帯、メニュー内容に接客、

空間、トークの内容などを勉強して

これを岐阜に持ってきたら面白いというものに

絞り込んで取り入れることしました

 

画像やスタッフ写真なども

真似してファッションやメイク、ポーズ、スタイル

なども変えていきました

 

これをやった結果

新規がより入るようになりました

客単価も数千円上がりました

今までにない顧客も来るようになりました

フルオーダーでスタイリストに任せたいという

お客様もかなり来られるようになりました

 

といったように

売れる商品やサービスを開発し続けれる

センスを持った人は稀です

※逆にこのような人は数値やマネジメントが苦手だったりします

あなたが技術屋でしたり、分析派、人間力派だったり

した場合は商品やサービス開発のセンスを持った人の

力を借りましょう

すべて自分の力で行う必要はありません

 

日本人が最も得意としている

謙虚で素直に学ぶ姿勢が未来を変えます

 

あなたの努力が報われる支援を目指して

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サロンオーナーの経営コンシェルジュ林哲平


10月 06 2017

競合視察のポイント

今回は私のクライアントさまが

店舗視察に行かれるということで

アドバイスしました低価格店の視察ポイント

を共有いたします

 

メールで送りました内容を

そのままペーストします

 

視察でぜひ見てきて頂きたい点)

①内装 ②外装 ③立地 ④オペレート ⑤仕上り ⑥次回来店の仕掛け

 

①②は低価格店の鉄板としましては、最初の初期投資を徹底的に抑えること

内装、外装にお金をかけずに、いかに壁紙やインテリアでかけたように魅せること

この辺りをどのようにうまくやっているか

 

ex)ライザップが落ち着いた空間調にしているだけで全然かけてません

30万以上もらっておいてほぼ人件費

あとは広告費は高くて有名ですね

売上げの約20%だそうです

↓参照記事

http://blogos.com/article/212757/

初期投資による返済費を徹底的に抑えているため高利益モデルです

https://search.yahoo.co.jp/image/search?p=%E3%83%A9%E3%82%A4%E3%82%B6%E3%83%83%E3%83%97%E3%80%80%E7%A9%BA%E9%96%93&aq=-1&ai=zh6twhxgTye3aJkjyIvueA&ts=8797&ei=UTF-8&fr=top_ga1_sa#mode%3Ddetail%26index%3D15%26st%3D574

 

③低価格店は客数が減った時点で苦しくなるモデルです

ですので慣れた経営者は客数が2割減っても耐えれるモデルをつくりあげます

経費でもっとも高いのは人件費、家賃、広告費、経費でないですが返済

ここを徹底的に絞りますので、利便性はあるけれどちょっとへんぴな立地を選んでいたりします

または一等地でも3階や4階、5階など上にいったり、奥ばったところに出します

まず1階は無いと思います

 

④オペレートも回転率が勝負ですので、どこまで省略しているか、セルフ化しているかです

受付の手際の良さ、メイクはセルフで落とす、オフやオプションで値上げして来る

とくにポイントはメニューの絞り込みです

低価格店ほどメニュー幅が少ないです

いろいろとやるとスキルの高い人間が必要になります

ですが低価格店は店数が利益になるので、

そんなに気の効いた人間を沢山採用することができません

ですのでメニューは絞り込み、絞り込み同じ施術を繰り返すので、

意外と高級店より絞り込んだメニューは上手かったりします

それでこの価格でこの仕上がり!というビジネスポイントが出来上がります

 

またオペレートを複雑にして大量の客数を朝から晩までこなすと離職が止まらなくなりますので

絞り込んだメニューで最小限の動きで最大の利益が出るようにオペレートは磨き上げられていると思います

ここのビジネススキルは高級店ではかなわないところです

 

⑤④でオペレートを簡易化しているけれど満足度は意外と高いと思います

ここまで簡易化されてもこの価格と仕上りなら満足というポイントの観察になります

 

⑥次回来店の仕掛け

ここはなにかしらクーポンや特典をツールで提示してきますので

ツールの回収で大丈夫です

もしくは、どのようなタイミングでどのような声掛けでその気にさせたかトークです

以上です 

 


8月 24 2017

第2期黒字化経営塾の最終講(店舗視察)

第2期黒字化経営塾の最終講

ストアコンパリゾン!

 

黒字化経営塾の最終講は店舗視察でした

昼間からショッピングセンターに集まり

成長企業の観察と分析をしました

 

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成長企業はなぜ成長し

衰退企業はなぜ衰退するのか

 

経営者目線ではなく

消費者目線で観察していきます

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成長している企業はやっぱり

楽しいし買いたくなる理由が多かったです

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色々と発見したことを

また実務に繋げていきたいです

 

あとは今回参加された皆さんが全員

楽しかったと言って下さったのが嬉しかったです

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昼間の営業を抜けたり連休の合間を縫ってまで

参加頂いた皆さんにそう言って頂けて何よりです

 

やはり会社やお店の中にこもってばかりより

外に出た方が得るものが多いですね

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