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7月 16 2018

【事例】新規集客成功

サロンオーナーの経営コンシェルジュ林哲平です

 

今回は新規集客が上手くいきましたので

成功事例を書きます

 

新規集客の本質は

1.お客が欲しい商品やサービスの導入

2.お客が来なくなる原因の排除

この2つです

 

今回は結果的に上記2つを行うことで

新規客数が2倍になりました

かなりうまく行きました

 

単価は7,000円代のメニュー

割引も15%ほどしかしておりません

また新メニュー投下によって新規客の3人に1人

(新規客のうち35.5%が新メニュー)が

そのメニューで来店されました

 

なかなか新規の数が上がらず

苦戦していたのですがようやく上手くいきました

 

今回は行った新メニューの導入は

現在、業界で流行っているが

自サロンでは取り扱っていないメニューの

洗い出しからはじまりました

 

方針やブランドなど色々という人がいますが

サロンはお客様のためにあるもので、

私のプライドや方針のためにあるわけでは無いので

競合のサロンでも流行っているメニューがあれば

躊躇なく導入を考えます

 

流行る=お客が欲しいと言っているもの

ここに私の方針やプライドは関係ありません

※業態やターゲットが全く異なる場合は別です

 

今回はどんぴしゃで他の競合サロンでは

流行っているが自サロンでは取り扱っていない

メニューがありましたので、

技術内容からお客様の声、価格、施術時間、

習得レベル、習得までの時間、必要な開発費や材料、

告知方法、etc.色々とリサーチしました

 

そこでライバルサロンのメニューは

集客は出来ているが利益効率が悪いことに

気が付きました

施術時間が長過ぎるためにこのメニュー数が

増えれば増えるほど収益力が低下していきます

 

よく新規を単価10,000円で呼べると凄いと言っていますが

このメニューが150分かかってしまうと

1分66.7円になります

1時間で4,000円

8時間で32,000円

22日で704,000円

1ヶ月頑張っても70万スタッフしか育ちません

 

逆に単価4,800円で新規客を集客したとしても

施術時間が40分であれば

1分120円になります

1時間で7,200円

8時間で57,600円

22日で1,267,200円

1ヶ月頑張ったら120万スタッフが育ちます

 

サロンにおける価格設定は

値段そのものではなく、時間単価が重要です

 

こうした理由からライバルサロンの

時間単価を見直し、技術面でもクオリティーが

さらに高くなるよう技術面にも力を入れました

結果的にライバルサロンより単価も時間単価も

両方高くしても新規集客とリピート獲得できる

メニューに迄仕上がりました

 

またせっかく良いメニューができても

受け入れる受け皿が出来ていないと

集客が伸びないので、現在のメニューの施術時間

の見直しや新人の育成によって空き時間の枠を

作ることが出来ました

これによって予約枠が×ばかりだった予約欄に

〇が増えることで予約数が上がるようになりました

 

これらもすべてスタッフの皆さんが主導で

メニュー調査から価格設定、技術の質の向上、

施術時間、などすべて行い成功させました!

素晴らしいです!!

 

売上が苦しいと割引集客に手を出してしまいそうですが、

売上が減る=お客が来たい理由がない

なので、まずは自サロンの見直しからはじめます

お客が欲しいサービスはあるのか

お客が来なくなる理由は何なのか

商圏内のライバルサロンが流行っていれば

何を見直せば自サロンも伸びるのか

これらを徹底的にやります

 

割引や手法による集客ではなく

ターゲットが集まってくるメニューやサービス、条件を

どれだけ充実させていけるのか

これが売れ続けるサロンづくりの本命策です

 

皆様の努力が報われる支援を目指して

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サロンオーナーの経営コンシェルジュ林哲平

 


6月 01 2018

新規集客の本命策は商品開発

サロンオーナーの経営コンシェルジュ林哲平です

 

今回は現在クライアントさんで取り組んでいる

新規集客についてです

 

新規集客というと

ホットペッパービューティーなどを

代表するポータルサイト

自社のホームページ

地域に根付いたフリーペーパー

地道なポスティングやハンディング

もしくはインスタやFB、blogなどSNSを使った集客

などがあります

 

これらにおいて自社サロンの商圏内の

お客様に認知度を広げる

サービスや商品の良さを伝える

といった目的なら良いのですが

集客の結果を求めるとなると色々と

ジレンマが出てきます

 

いわゆる掲載したのに

集客できない・・

思ったより集まらない・・

割引だよりの集客になる、、

最近では割引しても呼べない、、

などです

 

3,4年前のサロン業界でしたら

割引で集客することが出来ましたが

最近のサロン業界では質の高い低価格サロンも

沢山出てきたことや、安売をするところもかなり数が

増えたために、お客様の方もただ安いだけでは

興味が沸かない、来店動機に繋がらないとなっています

 

では、どのようにして集客を増やすかと言いますと

“お客様の欲しいものを用意する”です

 

お客様は欲しいものがないのに

あなたのサロンにわざわざ足を運びません

他店であなたのサロンより魅力があるサロンが

ありましたら足を運びません

 

単純に来店したい魅力と目的があるかです

 

割引しても集客の結果がでない

画像やキャッチコピーや枠を変えても

集客が出来ない・・

 

これは単純にあなたのサロンに

受けたいサービス、もしくは欲しい商品が

ないということです

そこにいくら割引があったとしても

要らないものは要らないのです

 

ですので私のクライアントさんで

集客力をつけたい場合は

まずはお客様が欲しいと思う

サービスや商品の開発から手を付けます

 

はじめてアイフォンが出た時は

お店に殺到しましたよね

そこに接客の良さや価格の安さなど

関係なかったですよね

 

ユニクロのヒートテックが出た時も

通常の商品と比べれば高いのですが

多くの人が買いにお店に駆け込みました

 

どちらもレジに行列や待ち時間が長く

接客がホスピタリティー(当初)が

あるわけでないのに殺到しましたよね

 

これはお客が欲しいと思うものがあったからです

あればお客様は来るのです

ここが本質です

 

※ちなみに今のサロンの掲載情報が

画像が微妙、メニューの魅力が分かりづらい

キャッチコピーが微妙、スタッフ画像がない

情報不足で見た目が見すぼらしい

などの課題の方はまずはここからテコ入れです

これだけで結果が出たりします

 

 

それでは、

どのように“お客様が欲しいと思う商品”を

開発したらよいのかといいますと

同業界、他業界で売れているものを調べて

それを加工して取り入れます

いわゆる真似るからはじめます

 

自ら考えません

0から開発しません

奇抜なアイディアやセンスも要りません

 

ではなぜ真似ると良いのかを説明しますと

それは売れているということは

それが“お客が欲しいものである”ということです

 

よく他店で成功している事例をみますと

羨ましいですとか、上手くやったなとか

やられたなどと思いますが、

それは自分都合の視点です

 

私の考えやサービスが素晴らしいでしょ!

と自分の正しさや凄さをPRしたい人なのかも

知れません

 

変わって本当に顧客に喜ばれるものを

提供したいと考える顧客視点の人だと

なるほど!顧客はあれを求めているのか!

だったら私のサロンにも取り入れよう!

です

 

今のサロンの運営目的は

あなたの正しさや素晴らしさを伝えたいことが

目的でしょうか

それとも本当にお客様に喜んでもらうことでしょうか

この視点の違いでまったくといっていいほど

経営が変わります

 

世の中の成功事例が

お客が今欲しいものはこれです!

といったマーケティングデータになります

 

このような感じで

集客したい!となったら

他店の売れているもの探しからはじめて

我がサロンの規模やオペレート人材レベル、

文化にもっとも適したお手本を見つけます

 

そしてそのお手本が見つかったら

自分たちがお客様になってそのサービスや

商品を体験して、良い点はさらにブラッシュアップして

改善点は改善して、自社のオリジナルサービスへと

返還していきます

 

邪道だと言われる方もいますが

私はお客様に喜ばれることを第一としている

のでしたら、まったくありだと思っております

また日本人はもともと他国の文化や商品を

使い勝手がよいように加工して取り入れることが

得意としてきました

 

カレーやラーメンなどもはや日本の食べ物みたいに

なっていますよね

セブンイレブンやユニクロ、ニトリ、オートバックス、

TUTAYA、イオン、スタジオアリス、etc.

これらすべてもアメリカの業態を真似しただけです

 

このもともと日本人が持つ特性を

有効活用しているのもあります

 

 

ちなみに具体的にどのようなことを

行ったかといいますと

岐阜のクライアント様の事例ですと

岐阜でもっと集客力を上げたい、単価を上げたい

といったことから、

同じ岐阜でお手本を探しても面白くないので

名古屋のサロンでお手本として真似したいサロンを

探しました

 

そこで自分たちが気に入り

上手くいっているサロン(店舗展開しているサロン)

を見つけてスタッフ全員でそのお店にお客として

サービスを受けてきました

ちなみに私も行きました!

 

そこで技術レベルや価格帯、メニュー内容に接客、

空間、トークの内容などを勉強して

これを岐阜に持ってきたら面白いというものに

絞り込んで取り入れることしました

 

画像やスタッフ写真なども

真似してファッションやメイク、ポーズ、スタイル

なども変えていきました

 

これをやった結果

新規がより入るようになりました

客単価も数千円上がりました

今までにない顧客も来るようになりました

フルオーダーでスタイリストに任せたいという

お客様もかなり来られるようになりました

 

といったように

売れる商品やサービスを開発し続けれる

センスを持った人は稀です

※逆にこのような人は数値やマネジメントが苦手だったりします

あなたが技術屋でしたり、分析派、人間力派だったり

した場合は商品やサービス開発のセンスを持った人の

力を借りましょう

すべて自分の力で行う必要はありません

 

日本人が最も得意としている

謙虚で素直に学ぶ姿勢が未来を変えます

 

あなたの努力が報われる支援を目指して

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サロンオーナーの経営コンシェルジュ林哲平


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